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Aprenda todos os passos para geração de leads com as redes sociais

Se as redes sociais permitem que as pessoas mais tímidas se manifestem, imagine o potencial que elas apresentam para a sua marca que, tenho certeza, tem muita coisa boa para compartilhar com o público.

Talvez você já tenha até percebido o quanto as redes sociais evoluíram no sentido de prospectar parcerias de diversos níveis e, claro, nas possibilidades de se fazer negócio, mas entendo o quanto isso pode parecer difícil na prática.

É justamente isso o que vou mostrar nesse artigo: como utilizar as redes sociais para geração de leads. Ah, isso de uma maneira muito simples e eficaz, basta ter disposição – o que eu sei que você tem, já que chegou até aqui. Então vamos nessa?

MAS… QUEM É VOCÊ?

Em primeiro lugar, é importante que você e sua equipe de marketing entendam quem é e o que sua empresa faz exatamente. Pode parecer besteira, mas se nem vocês souberem disso, imagine como o público vai ficar. Ninguém quer ver a própria marca envolvida numa fria dessas.

Então, tendo isso claro em mente, vamos cuidar de como isso é apresentado nas redes sociais e vamos começar pelo básico.

  1. Login: ele vai definir, na primeira oportunidade de contato com o público, quem é você. Além disso, ele também será parte do seu endereço nas redes sociais, como, por exemplo: facebook.com/agenciamadison

Dica: como você sabe, há um grande número de usuários nas redes sociais (ainda bem!). Acontece que, por isso, o login que você gostaria de utilizar pode não estar mais disponível… pois é. Nesse caso, não inclua números que não tenham relação alguma com a sua marca. Essa prática é comum com contas falsas e nós não queremos correr o risco de confundir os clientes. Certo?

  1. Nome: aqui não tem segredo. O importante é tentar trabalhar com o mesmo nome em todas as redes, já que isso vai te ajudar a criar uma identidade única e, com isso, colaborar também na divulgação. Ah, isso se aplica ao login também.
  2. Descrição: a grande maioria das pessoas costuma dar uma olhada no nome e na descrição antes de seguir, justamente porque busca interesses em comum – com a marca, no nosso caso. Então deixe claro qual o ramo de atividade da empresa e o que ela oferece. Uma dica é evitar ser polêmico.

Importante: seja sincero e transparente com o público. Sempre.

TEM ALGUÉM AÍ?

Acho que ninguém gosta de falar sozinho, não é mesmo? De alguma forma, conseguir algum público nas redes é o primeiro passo para geração de leads e, consequentemente, aumentar seu negócio. Veja abaixo como começar a fazer isso:

  1. SDV: você já se perguntou quais seriam as pessoas que você gostaria que te seguissem? Pense um pouco e… isso mesmo, as pessoas que seguem seus concorrentes!

Para começar, você pode partir do princípio de que as pessoas seguem de volta quem as seguem. Existem algumas ferramentas que até permitem dar follow em massa ou então deixar de seguir quem não retribui, como o ManageFlitter para o Twitter ou o Circloscope para o Google+.

  1. #Hashtags: estamos sempre na correria e quase sem tempo para coisa alguma, concorda? Entenda que, nas redes sociais, as pessoas não estão dispostas a perder tempo com assuntos que não sejam de seus interesses. Pelo contrário, elas até buscam por coisas que gostam. Então use hashtags nos conteúdos que compartilhar. Vou explicar.

Uma hashtag é um conjunto de palavras sem espaço entre elas, com o símbolo “#” no começo: #leadsnasredessociais, por exemplo. Ela gera um encadeamento/link entre atualizações que levam à mesma tag. Sendo assim, alguém que navega pela internet e lê algo que carrega uma hashtag, pode continuar acessando conteúdos sobre o assunto ou pesquisar sobre ele através desse link. Ou seja, mais uma opção para conquistar seguidores e caminhar rumo à geração de leads.

Sugestão: a cada post, o ideal é incluir duas ou três hashtags para otimizar as possibilidades de visualização.

VAMOS FAZER NEGÓCIO?

Você já está nas redes sociais e possui uma certa audiência, mas está na hora de começar a gerar leads com elas – que deve ter sido o principal motivo que te trouxe aqui. Ok, mas você não sabe exatamente o que são leads? Não tem problema, se liga na definição a seguir:

“Leads são pessoas interessadas no seu mercado ou produto, que deram informações de contato à sua empresa. Basicamente, são pessoas que preencheram formulários [geralmente em uma landing page] e que podem se tornar oportunidades de negócio para a empresa.”

Fonte: Resultados Digitais

PERSONA: FALANDO PARA AS PESSOAS CERTAS!

O primeiro passo quando se pensa em geração de leads é definir personas – isso é importante por diversos motivos e, como estamos falando em negócio, um dos principais é a redução do custo por lead qualificado. Acontece que muitas pessoas não possuem o poder de tomada de decisão para adquirir seu produto ou serviço, ou então, elas não se encaixam no seu público-alvo.

Mas… espera aí! Existe diferença entre persona e público-alvo? Existe, sim. Veja abaixo um exemplo:

  • Público-alvo: homens e mulheres, de 24 a 30 anos, que não possuem filhos, levam uma vida alternativa e gostam de estar em contato com a natureza.
  • Persona: Eduardo tem 25 anos e trabalha com organização de eventos como autônomo. Adora estar em contato com a natureza e desfrutar da boa companhia de sua namorada. No dia a dia, busca por ideias para camping em belas imagens no Instagram.

Percebeu como, depois de ter definido uma persona, fica muito mais fácil saber onde você vai conseguir encontrar seu público?

REDES SOCIAIS

Agora que você já sabe onde vai investir tempo, esforço e dinheiro, vamos entender os principais motivos de se usar algumas redes sociais e as possibilidades que elas oferecem:

  • FACEBOOK

Motivos

  1. Todo mundo (ou quase) está lá.
  2. São permitidas segmentações poderosas.

Como utilizar

  1. Grupos: são uma fonte gratuita, podem ser muito bem segmentados – inclusive demograficamente – e é fácil manter o andamento do seu planejamento de conteúdo.
  2. Facebook Ads/Remarketing: devido à forte segmentação, sua oferta pode se basear em dados como gênero e idade, para B2C, ou cargo e formação, para B2B. Tendo um pixel de conversão instalado em seu site, você pode fazer um anúncio baseado nas páginas em que seu visitante já navegou.
  3. Fan Page: você fala de uma maneira mais direta, uma vez que se trata de um público que optou por curtir sua página.
  • LINKEDIN

Motivos

  1. Maior rede social B2B do planeta.
  2. O Brasil é o 3º país que mais possui usuários na rede (mais de 20 milhões).

Como utilizar

  1. Geração de conteúdo: por mais que o conteúdo seja criado no LinkedIn, você pode divulgá-lo em outras redes e canais. Além disso, você pode aproveitar para divulgar seu blog, site e outras redes sociais no final do conteúdo a ser publicado.
  2. LinkedIn Ads: são duas as possibilidades. Uma é o patrocínio a conteúdos relevantes publicados em sua Company Page ou Show Case, segmentando por tamanho de empresa, cargo, função, setor da empresa, nome da empresa, diplomas adquiridos etc. Outra seria criar anúncios, também altamente segmentados, e que podem direcionar tanto para a sua Company Page quanto para o seu site.
  3. Grupos: parecido com o Facebook, mas com uma “pegada” mais profissional, como a gente já suponha. A vantagem nesse comparativo é que o Facebook tem muitos grupos que possuem uma quantidade alta de spammers.
  • TWITTER

Motivos

  1. Você se comunica de uma maneira mais direta com o seu público.
  2. Postando com frequência, você tem a possibilidade de pegar seu público na hora certa.

Como utilizar

  1. Você pode promover sua página, a fim de conquistar mais seguidores, ou fazer anúncios, propriamente com o objetivo de trazer tráfego para o seu site.
  2. O Twitter possui também uma campanha voltada especialmente para a geração de Leads e, o melhor, você só paga por Lead gerado.

O CONTEÚDO AINDA É REI

Uma coisa que já começa a refletir em bons resultados é a criação de conteúdos ricos para nutrir as personas que você definiu.

É importante que você tenha em mente para quem o conteúdo está sendo produzido. Não é raro de se ver quem goste de escrever, por exemplo, pensando em seus gostos pessoais. Se eles não forem coincidentes com o que você já traçou para seu público, quase todo o trabalho feito até aqui acaba indo por água abaixo.

Outra coisa fundamental é que não basta só produzir conteúdo, sem objetivo.  Torne-se uma referência naquilo que você fala e lembre-se: as pessoas não estão dispostas a perder tempo com conteúdo inútil.

Importante: se você já estiver trabalhando com geração de leads, é imprescindível que eles sejam nutridos de acordo com seus respectivos estágios no funil.

LEAD, SEJA BEM-VINDO!

Chegou a hora de valorizar ainda mais seus esforços e começar a gerar leads nas redes sociais!

Para se ter uma ideia, a Gigya é uma empresa estadunidense especializada em gestão de identidade e, segundo ela, as chances de se converter com apenas um clique, utilizando as redes sociais, aumentam a taxa de conversão de um formulário em 33%, em média.

Basicamente, são cinco tipos de caminhos (content paths) sob os quais você pode montar sua agenda de compartilhamento de conteúdo, alternando suas publicações:

  1. Link para artigo do blog com opt-in (assinatura).
  2. Link para artigo do blog com call-to-action (chamada para ação).
  3. Link para página do site com call-to-action (CTA).
  4. Link direto para uma landing page fechada (baixar eBook, vídeo de webinar).
  5. Link para landing page para solicitar contato (formulário de contato, pedido de orçamento).

Dica: não publique conteúdos para a home do seu site. Na descrição do seu perfil em cada rede social, você já encontra um espaço específico para isso, então as pessoas já costumam acessar esse endereço quando têm interesse em seguir. Sempre publique para um caminho de conversão de leads.

VAMOS POTENCIALIZAR A GERAÇÃO DE LEADS!

Publicar apenas a página de destino com o link do caminho pode não ser suficiente para estimular o interesse dos seus seguidores.

Então sugerimos alguns conjuntos de variações*, para quando você precisar promover um conteúdo novo:

  • Título da página + link de destino + imagem + hashtags.
  • Uma frase retirada da página de destino + link + imagem + hashtags.
  • Uma informação estatística retirada da página de destino + link + imagem + hashtags.

Como você pode ver, três variações são consideradas um bom número. Porém, você pode aumentar ou reduzir conforme sua disponibilidade.

Atenção: caso você não queira ou não possa fazer variação, não publique um mesmo conteúdo mais do que uma vez. Essa ação é considerada como SPAM pelas redes e, acredite, você pode ser penalizado por isso.

A HORA É AGORA!

Se você optou por fazer variações, agora o cuidado é com a periodicidade das publicações. Por exemplo, não é bom publicar todas de uma vez, já que isso é a chamada float (enchente) e não é bem vista.

Como cada rede possui uma dinâmica diferente, os intervalos também devem ser diferentes. Abaixo a gente indica uma sugestão*, mas é claro que você pode adaptá-la segundo seu planejamento:

Facebook LinkedIn Twitter
Imediatamente Imediatamente Imediatamente
Após 30 dias 45 dias Próximo dia
Após 60 dias 90 dias 30 dias

*Adaptado de HubSpot.

E você também pode se programar para, além do intervalo, variar também os horários das publicações. Nesse caso, é você mesmo quem vai descobrir qual o horário que sua página gera mais engajamento, pois isso, no geral, pode ser diferente da maioria na rede. O conselho aqui é: teste bastante.

REMARKETING E OS ANÚNCIOS QUE PERSEGUEM

Uma coisa que nós não gostaríamos, mas que pode acontecer, é você conseguir reter a atenção de um usuário que clica no link, só que ele acaba não se convertendo em lead.

Caso essa visita tenha mesmo vindo de um anúncio nas redes, isso é ainda pior, já que você vai ter pagado por esse clique. Mas há uma esperança… e boa!

Você pode trabalhar com uma campanha de anúncios do Google Remarketing. Dessa forma, o usuário que visitar seu site receberá um cookie do Google, o que possibilitará uma segunda oferta – que seria um novo anúncio, porém, com custo mais baixo – conforme ele navegue em sites associados à Rede de Display do Google.

Assim, você pode melhorar o ROI (retorno sobre o investimento) e, claro, melhorar sua taxa de geração de leads. Vale lembrar que o usuário já demonstrou algum interesse pela marca e você só precisa motivá-lo a voltar para o site, blog ou landing page.

ANÁLISE DE RESULTADOS

Finalmente, a última parte de um processo que não se acaba (risos). Não estranhe a brincadeira, mas isso é porque a análise de resultados precisa fazer parte da rotina mensal. Ela deve ocorrer na primeira semana do mês, e identifica, em geral, três coisas:

  • O que gerou resultado.
  • O que deve ser repetido, sempre de forma melhorada.
  • O que precisa ser abandonado.

Não fazer a análise pode resultar em abandono das ações nas redes sociais, uma vez que a empresa não consegue ter precisão nessas informações.

Além das ferramentas para análise de engajamento nas redes sociais – como Facebook Page Insights, Twitter Analytics e Analytics Tab for Company Pages (LinkedIn) – você deve ter em seu site o Google Analytics. Ele permite que você analise as visitas do seu site e, algo que nos interessa muito, sua origem por redes sociais.

Dica: sua empresa de hospedagem pode já oferecer algum tipo de relatório de visitas, mas não deixe de usar o Google Analytics. É uma ferramenta adotada como padrão de mercado e, além disso, está sempre evoluindo.

CONCLUSÃO

Nesse guia, podemos ver a amplitude de possibilidades que as redes sociais oferecem para geração de leads. Em cada caso, o planejamento e os testes feitos vão indicar o jeito mais apropriado para se trabalhar.

O importante é ter em mente que é preciso sempre ser relevante e criar conteúdos que produzam conhecimento e gerem valor, porque isso, sim, atrai as pessoas. E não se esqueça das personas quando fizer isso. Combinado?

Bem, nós esperamos ter ajudado a esclarecer melhor o assunto e lhe desejamos sorte! Se as dúvidas persistirem, por favor, não hesite e comente aqui embaixo.

Uma última coisa, não menos importante: há sempre a possibilidade de melhorar a imagem da sua marca e, consequentemente, vender mais. Considere contar com alguém para fazer isso de uma maneira bem profissional. Nós ainda estaremos aqui para continuar te ajudando.

Sucesso! Hoje e sempre.

Postado por
Cláudio é responsável por Marketing de Conteúdo e Digital na Agência Madison